Una de las razones por las que una startup logra levantar capital se debe a la confianza que tienen los inversionistas en los emprendedores que la conforman. Va más allá de un modelo de negocios o un buen pitch que, sin dejar de ser relevantes, existen otras razones por las que un inversionista apuesta en gran medida por una startup.
La confianza del inversionista se puede dividir en dos cosas: la primera es la confianza en la oportunidad de mercado, es decir, que el problema que está tratando de resolver la compañía es real y que el mercado es lo suficientemente grande, y el segundo punto es la confianza en el equipo; que éste tenga lo necesario para aprovechar esa oportunidad y que dé la certeza de que va a conseguir lo que se proponga, no importa qué.
“Invertimos en el jinete más que en el caballo” opinan Jorge González e Israel Cerda del fondo de inversión de seed capital G2 Momentum Capital.
La confianza varía en la información cualitativa y cuantitativa de la startup
Sin embargo, cabe destacar que existen diferencias al respecto de la confianza cuando una startup se encuentra en etapa temprana y en una etapa mucho más avanzada. Por ejemplo, si una compañía está en etapa de aceleración, debería de contar con un producto ya probado en el mercado y usuarios que paguen por su producto o servicio, y por ende, que generen ingresos, y por supuesto, un equipo que haya logrado todo lo anterior.
Eso significa que tiene datos históricos tanto cuantitativos como cualitativos para respaldar sus afirmaciones y puede proporcionar respuestas creíbles a inversionistas a preguntas como: ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? y ¿qué tan grande es el mercado?
Los datos reales superan a todos los análisis de escenarios que existen. Si una compañía tiene clientes que pagan, eso es prueba, y la prueba genera confianza. Por supuesto, el inversionista todavía tiene que confiar en el CEO y en el equipo, pero es relativamente fácil convencer a los inversores sobre el negocio porque tiene datos reales.
Cuando una compañía se encuentra en etapa temprana, la situación cambia completamente, probablemente tiene una versión beta del producto, no necesariamente tiene usuarios y probablemente no tiene clientes que paguen por él.
Sus datos de rendimiento son pocos o nulos y todo se tratará de proyecciones, es decir, usualmente los emprendedores hablan con suposiciones, hipótesis sin comprobar porque probablemente aún no haya pruebas relevantes en el mercado que desean participar. Los datos se vuelven de índole cualitativo, en donde (por poner un número) un 80% se trata del equipo y el 20% del negocio.
¿Cómo conseguir que los inversionistas en etapa inicial confíen en tu startup?
Podemos considerar dos tipos de inversionistas en etapas iniciales, los que ya conoces y el resto. Usualmente, en etapas tempranas, tus amigos o familiares se convertirán en tus primeros inversionistas porque confían en ti y si no lo hacen es porque la idea de negocio que tienes en mente no es la mejor idea.
El resto lo conforman aquellos inversionistas que tienen un perfil mucho más profesional y que se dedican a invertir en las primeras etapas, por ello que deberás ganarte su confianza.
En este contexto, G2 Momentum Capital la firma especializada en startups recomienda:
- Crear un pitch deck que resuelva los temas importantes de la etapa
- Contar con un gran equipo
- Dedicarte 100% a tu proyecto
- Estudiar a tu mercado
Crear una estrategia de levantamiento de capital no es una tarea sencilla, requiere del acompañamiento de un experto que sepa implementarla de acuerdo a las necesidades de tu compañía, garantizar que tus números sean correctos y que tenga vinculación con los fondos de inversión adecuados para tus próximas rondas. Haz que tu ronda de levantamiento de capital sea impecable.
